Durée : 5 jours

Programme détaillé

Module 1 : les idées reçues sur la vente : « état des lieux »

• Le niveau d’exigence des acheteurs aujourd’hui
• L’offre de services de plus en plus complexe : l’élargissement des gammes
• De la vente de produits à la vente de solutions
• Quelles compétences pour le vendeur aujourd’hui ?
• Qu’en est-il des « techniques de ventes » ?
• Les 5 Idées reçues sur la vente
• Les 7 qualités d’un bon commercial
• Naît-on vendeur ou le devient-on ?
• Quelques chiffres réconfortants sur le phoning

Module 2 : Prospecter : la méthodologie

• 1 ère phase :
  - Constituer une base de prospects et récolter les données
  - Établir le fichier de prospection
  - Recueillir les données prospects
• 2 ieme phase :
  - Préparer la campagne
  - Les avantages et les inconvénients des différents canaux de communication
  - Les objectifs de votre message de vente
  - La segmentation de la base de données selon critères
• 3 ieme phase :
  - La fabrication du message de vente
  - L’exemple du mailing
  - Le script de prospection téléphonique
  - Les autres canaux de communication
• 4 ème phase :
  - Gérer les retours et assurer le suivi
  - Les relances
  - Les opportunités de ventes
  - Analyse de la campagne

Module 3 : l’art de vendre

• Contacter le client
  - Les fondamentaux de la communication par téléphone.
  - Savoir se présenter et présenter sa société.
  - Savoir prendre contact
• Conduire l’entretien de vente
  - Les 7 phases de l’entretien de ventes
• Savoir convaincre
  - Faire émerger et comprendre les besoins
  - Argumenter avec efficacité
  - Traiter avec souplesse les objections
  - Vendre son prix et défendre ses marges
• Conclure une vente
  - Préparer et amener la conclusion.
  - Inviter à valider.
  - Concrétiser la vente

Module 4 : fidéliser : les joies de la relation client

• Mettre en place une chaîne de fidélisation
• Réactiver les clients inactifs
• Vendre des produits complémentaires
• De la fidélisation à la fidélité

Module 5 : LE CRM (Customer Relationship management) : un outil désormais indispensable ?

• Le CRM pour valoriser le patrimoine client
• CRM ou logiciel de base de données ?
• Les critères de choix
• Les évolutions actuelles et futures du CRM

Avant de suivre cette formation, il faut avoir déjà vendu en face à face ou par téléphone