Durée : 3 jours

Programme détaillé

Module 1 : Évaluer les enjeux du crédit inter-entreprises

• Le coût du crédit inter-entreprises : les incidences des impayés et des retards de paiement sur la rentabilité et la liquidité de l’entreprise.
• L’effort commercial nécessaire pour compenser une perte.

Module 2 : Utiliser les informations externes et internes à bon escient

• Les différentes sources d’informations externes disponibles : greffe du tribunal de commerce ; enquêtes commerciales ; études bancaires… Comment traduire les informations externes en classes de risques ?
• Les critères à considérer pour mesurer la fiabilité et la pertinence de l’information externe au regard de son coût.
• Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur les aspects financiers de la relation commerciale.

Module 3 : Réaliser une analyse financière orientée crédit

• L’analyse de la rentabilité d’un client grâce au calcul des soldes intermédiaires de gestion.
• Les principaux critères d’évaluation de la liquidité, de la solvabilité et de la capacité de remboursement.
• Les méthodes d’analyse du risque clients : l’analyse financière ; la méthode des points de risque ; le crédit scoring ; l’assurance-crédit.
• Cas pratique : à partir de données de structure financière de plusieurs clients, déterminer ceux pour lesquels le risque clients est faible, et ceux pour lesquels il est élevé.

Module 4 : Élaborer un système de cotation interne du risque clients

• Revue des méthodes multicritères existantes.
• Critères à prendre en compte pour définir un système de notation personnalisé et pertinent par rapport au contexte et à l’activité de la société.

Module 5 : Déterminer un plafond de crédit :

• Cas pratique : à partir de données financières et commerciales, déterminer le plafond de crédit à accorder à un client

Module 6 : Associer les commerciaux aux efforts de maîtrise du risque clients

• Importance de la négociation des délais de paiement accordés.
• Avantages et inconvénients des modes de paiement usuels (virement, chèque, effets, prélèvement…) et garanties associées.
• Flux d’informations entre le service crédit et le service commercial

Crédit managers, responsables comptables et financiers, contrôleurs de gestion, responsables administration des ventes ; leurs collaborateurs

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