Durée : 5 Jours

Programme détaillé

Partie I : Prévenir le Risque-Client
Module 1 : Définir la politique crédit

• Analyse marginale : combiner maîtrise des risques et dynamisme commercial.
• Segmentation de la clientèle.
• De la procédure à la charte crédit.
• Fonctionnement du comité de crédit.

Module 2 : Évaluer la solvabilité des clients

• Sources externes : enquêtes commerciales, assurance-crédit, autres fournisseurs…
• Repérer les informations clés des enquêtes commerciales.
• Déterminer les critères de risque terrain spécifiques à son activité.
• Associer les commerciaux, l’ADV… à l’évaluation du risque.
• Habitudes de paiement.
• La méthode des points de risque.
• Méthodes de fixation de limite de crédit.
• Évaluer et garantir le risque client à l’international.

Module 3 : Bien gérer les encours

• Évaluer le besoin d’encours et l’encours à risque.
• Anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l’encours.
• Négocier des garanties.

Module 4 : Créer une synergie avec la vente

• Développer un esprit relation client.
• Solliciter l’intervention des commerciaux dans la prévention et le recouvrement.
• Savoir mener une réunion avec les commerciaux.
  

Module 5 : Activité à distance

• Pour acquérir une connaissance théorique avant une formation en salle : un module e-learning "Assertivité : connaître son profil".

Partie II : Organiser le recouvrement amiable

Module 1 : Maîtriser le cadre juridique et financier de la relance

• Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat.
• Lois sur les délais de paiement.
• Escompte pour paiement anticipé.
• Exploiter les pénalités de retard.
• Arguments pour négocier les délais de paiement.
• Conditions générales de vente.
• Les différents moyens de paiement.

Module 2 : Diagnostiquer l’encours client

Partie III : Diagnostic financier, contentieux client
Module 1 : Mener un diagnostic financier

• Les 4 étapes : activité, profitabilité, capitaux investis et structure financière.
• Interpréter l’évolution du résultat : effet ciseau et effet point mort.
• La Capacité d’Autofinancement.
• Équilibres financiers : fonds de roulement (FR), Besoin en fonds de roulement (BFR), Trésorerie nette.
• Principaux ratios : gestion du BFR, structure financière, trésorerie, couverture des frais financiers.

Module 2 : Identifier les crises de trésorerie et les signes de dégradation

• Les 5 crises de trésorerie.
• Repérer les signes de dégradation sur les documents comptables :
• Étude de cas : analyse financière sur 3 ans, détection des signes de dégradation en lecture directe, savoir poser les bonnes questions.

Module 3 : Gérer les conséquences du dépôt de bilan d’un client

• Étapes et acteurs de la procédure.
• Les réflexes du fournisseur : produire ses créances, revendication des marchandises, continuation des contrats en cours, quand obtenir la compensation des créances réciproques ?
  - exercices : gérer les conséquences du dépôt de bilan d’un client.
  - Déclarer ses créances. Juger une proposition d’apurement du passif.

Module 4 : Piloter la fonction crédit

• Élaborer le budget de la fonction.
• Tableau de bord de sa fonction.
• Organiser une réunion commerciale.

Module 5 : Activité à distance

• Pour s’approprier les apports d’un expert sur un point théorique ou pratique : un @expert "Faire le diagnostic de la fonction crédit".

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.